圖片說明1：三正電子商務董事長郟燕萍

圖片說明2：采購格局轉(zhuǎn)變

【摘要】本案例中，A企業(yè)各事業(yè)部通過一力鋼鐵網(wǎng)發(fā)布的資源信息尋找到匹配的貨源和供應商信息，由三正電商與A企業(yè)共同審核供應商入圍資質(zhì)。采購執(zhí)行中，A企業(yè)將計劃發(fā)送給三正電商，供應商在交易平臺進行競價并取得A企業(yè)認可，最后由三正電商將資源采購配送到A企業(yè)各事業(yè)部，并支持A企業(yè)的商票墊資結(jié)算模式。
湖南三正電子商務有限公司，成立于2013年3月，注冊資本人民幣8000萬元，是湖南一力股份集團控股子公司，是一家集鋼鐵供應鏈融資服務、線上交易和撮合、物流配送和信息服務為一體的大型綜合信息化服務企業(yè)。
在“互聯(lián)網(wǎng)＋”和“轉(zhuǎn)型升級”的國家戰(zhàn)略機遇下，三正電商不斷引領湖南鋼鐵電商發(fā)展，促進地區(qū)鋼鐵流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，目前已發(fā)展成為地區(qū)最大的自主鋼鐵電商平臺。
三正電商依托中南地區(qū)最大的鋼鐵物流交易中心——一力物流園，為近萬會員提供全國、本省、區(qū)域內(nèi)鋼材市場行情和鋼材相關熱點資訊，日均掛牌量達到30萬多噸，日均撮合交易15000噸，代銷業(yè)務量月均突破8萬噸。
三正電商近三年開始投資建設地區(qū)最大最專業(yè)的鋼鐵物資專業(yè)信息交易平臺“一力鋼鐵網(wǎng)”，平臺集中了線上交易、撮合交易、金融服務、信息發(fā)布、貨物管理、運輸配送等多項功能，為客戶、銀行提供在線質(zhì)押、融資監(jiān)管、供應鏈融資等綜合性金融服務，并通過整體物流解決方案，實現(xiàn)鋼鐵供應鏈的全鏈條服務。
案例背景：
某工程機械行業(yè)巨頭（以下簡稱“A企業(yè)”）鋼材采購主要分為兩種方式：一種是由鋼廠直供，另一種為市場臨時性采購。以前A企業(yè)的市場臨時性采購為各事業(yè)部自行采購，A企業(yè)制造商務部擬改變這種采購格局，由各事業(yè)部分散采購改為A企業(yè)集中采購。即所有臨時性的鋼材采購，均由A企業(yè)與供應商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，商定付款條件，各事業(yè)部根據(jù)采購需求制定采購計劃與付款計劃。
A企業(yè)需要的鋼材幾乎涉及所有品類，需要找到能夠?qū)崟r掌握貨品資源、有資金、有品牌實力的平臺為臨時性采購需求提供集中、整體的支持。該平臺既要滿足其對臨時性采購的時效要求，同時又要保證貨源品質(zhì)，能夠支持先送貨后付款，定期以商票結(jié)算的模式付款。
但是在實際的鋼鐵流通環(huán)節(jié)中，鋼材供應商在為下游核心企業(yè)提供供貨服務時，不希望墊資結(jié)算模式影響其資金周轉(zhuǎn)，不希望商票結(jié)算模式影響其變現(xiàn)，需要尋找有實力的平臺解決資金結(jié)算與流轉(zhuǎn)問題。這樣就與A企業(yè)希望的能夠支持先送貨后，定期以商票結(jié)算的模式產(chǎn)生了根本上的分歧。
一力鋼鐵網(wǎng)的“鋼鐵供應鏈金融服務平臺”不僅滿足了A企業(yè)對于采購產(chǎn)品時效性、質(zhì)量方面的需求，還解決了A企業(yè)與鋼材供應商之間墊資結(jié)算的問題。
產(chǎn)品特點：
一力鋼鐵網(wǎng)供應鏈產(chǎn)品大體可以分為三大類，分別是：預付類、存貨類和應收類。
（1）預付類
代理采購融資是融合了傳統(tǒng)的倉單質(zhì)押管理、信用借款、擔保、采購等業(yè)務的一種組合性融資模式，具有進入門檻低，業(yè)務效率高的特點。依托企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)、存貨等基礎資料，根據(jù)客戶真實的貿(mào)易背景和資金需求進行操作，通過“錢貨票互換、隨借、隨用、隨還”等一站式靈活融資方案，方便客戶將在廠、在途、在庫貨物或資金全面盤活，并做到專款專用，以提高資金綜合效率，降低業(yè)務總成本。
一般情況下，如各方對協(xié)議內(nèi)容無異議，融資無需額外擔保，2天內(nèi)即可進入操作，如由三正公司直接墊資，在保證金充足的條件下，不設資金額度上限，客戶也可根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務需要選擇合適的周轉(zhuǎn)期限。
（2）存貨類
采用倉單（存貨）質(zhì)押的方式，幫助客戶盤活存貨（含在途貨物）價值，快速融得企業(yè)運營所需流動資金。
商戶可根據(jù)自身條件選擇3~6個月的銀行承兌匯票或1年期的現(xiàn)金借款，采取先貨后票質(zhì)押（既有貨權(quán)質(zhì)押），或者先票后貨質(zhì)押（未來貨權(quán)質(zhì)押）的方式，獲得存貨價值50％~70％的融資度（實時可使用貸款額度以合作銀行對客戶審批的年度授信額度為限）。
（3）應收類
保理融資：針對資信水平較高的買家（核心企業(yè)），對以這些買家為付款人的應收賬款，以應收賬款合法、有效轉(zhuǎn)讓為前提，提供商業(yè)保理融資服務。以此，賣方可以提高應收賬款周轉(zhuǎn)率，減少流動資金占用，降低財務費用，提高賒銷能力，擴大銷售規(guī)模，培養(yǎng)新市場和新客戶；買方可以獲取優(yōu)惠采購條件，降低成本，擴大購買能力，穩(wěn)定買賣雙方賒銷關系，形成穩(wěn)定的購銷渠道。
應收類商票保貼：賣方通過三正電商平臺采購鋼材供給買方，以真實貿(mào)易背景為基礎，在買、賣雙方約定以商業(yè)承兌匯票（以下簡稱“商票”）方式結(jié)算的前提下，平臺基于買方（商票承兌人或背書人）付款實力及商票項下的連帶擔保關系，為基礎交易賣方（持票人）提供的商票貼現(xiàn)或質(zhì)押融資服務。
實施過程：
三正電商平臺（一力鋼鐵網(wǎng)）匯聚了各類鋼材資源，能夠?qū)崟r發(fā)布現(xiàn)貨資源。同時三正電商為本地區(qū)最大的鋼鐵供應鏈管理平臺，一直專注于為業(yè)內(nèi)一大批有實力的核心企業(yè)提供供應鏈綜合服務，其供應鏈金融業(yè)務在行業(yè)內(nèi)更是有口皆碑，其產(chǎn)品能夠支持A企業(yè)的商票墊資結(jié)算模式。
本案例，A企業(yè)各事業(yè)部通過一力鋼鐵網(wǎng)發(fā)布的資源信息尋找到匹配的貨源和供應商信息，由三正電商與A企業(yè)共同審核供應商入圍資質(zhì)。采購執(zhí)行中，A企業(yè)將計劃發(fā)送給三正電商，在交易平臺進行競價并取得A企業(yè)認可，最后由三正電商將資源采購配送到A企業(yè)各事業(yè)部（或者：供應商按A企業(yè)要求先送貨，后憑送貨簽收單到三正電商結(jié)算的模式）。
創(chuàng)新成果：
第一，對終端客戶而言，在降低決策成本的同時，更容易獲得更優(yōu)的品質(zhì)、效率、成本與服務保障：①高資信。平臺資信優(yōu)于經(jīng)銷商資信，以次充好的概率小；一旦出現(xiàn)質(zhì)量異議，較之經(jīng)銷商，平臺更具有談判話語權(quán)。②高效率。電商平臺本身有資源發(fā)布與整合功能，能夠為終端客戶提供尋源比價的優(yōu)勢、更有保障的供貨服務。③高保障。鋼材為資金密集型產(chǎn)品、經(jīng)銷商自身融資難、資金周轉(zhuǎn)壓力大、墊付能力有限，平臺資金實力強。④高服務。經(jīng)銷商本身固定資產(chǎn)不夠、而鋼鐵流動資產(chǎn)無法從銀行獲得融資，電商平臺所屬行業(yè)不同，融資渠道更暢通，更容易獲得價格低廉的融資，所以自身有能力提供更低成本的服務；同時，三正背靠一力，三正電商平臺能夠提供資金、物流、倉儲、加工等集成服務，專業(yè)做供應鏈服務解決方案，綜合成本更低。
第二，對于經(jīng)銷商而言，回款有保障：經(jīng)銷商應收賬款回款有保障、資金周轉(zhuǎn)效率高。經(jīng)銷商憑送貨憑證找電商平臺結(jié)算，不需要墊付資金，回款有保障。
第三，對平臺而言，可增強話語權(quán)與影響力：平臺集合兩端采購和銷售需求（量變可引起質(zhì)變），可起到為交易各方增信的作用，但經(jīng)銷商顯然不具備此能力。同時，由于平臺在交易中提供的服務給交易各方能帶來價值，從而更容易在終端、銀行等獲得話語權(quán)，更容易碰撞出有利于多方的合作模式。通過不斷地提供增值服務，有可能使平臺擺脫成為最大的經(jīng)銷商或是出資方的困境，真正通過提供服務來獲取核心競爭力，從而有可能獲得資本市場的認可。
（本文為物流與供應鏈金融實戰(zhàn)案例系列連載，由中物聯(lián)金融專委會研究咨詢選編）