配貨站開起來(lái)了!業(yè)務(wù)最重要,那么,怎么和客戶談運(yùn)輸配貨方面的業(yè)務(wù),尤為重要.同樣的業(yè)務(wù),2個(gè)不同的業(yè)務(wù)人員去談,基本會(huì)有不同的結(jié)果,為什么呢?
我們.大家都知道,配貨站是貨運(yùn),物流中很小的單位,想要立足,真的很不容易,下面我在簡(jiǎn)單的介紹幾點(diǎn),希望,對(duì)正在做和想在做配貨的朋友,給點(diǎn)啟迪和幫助.
1.業(yè)務(wù)要熟練,當(dāng)客戶電話和你聯(lián)系,有貨物要運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候,你要馬上的在頭腦中反映出大致的價(jià)格,然后在詳細(xì)的問(wèn)一下,具體的到貨地點(diǎn),運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式等,不要讓客戶為你的猶豫而感到反感.
2.堅(jiān)持自己的底線,當(dāng)你的價(jià)格報(bào)給客戶,盡量不要在降,客戶對(duì)你再低的價(jià)格,也不會(huì)滿意,你的退讓,可能,會(huì)起到相反的作用.比如,北京--上海3噸重貨,別的貨運(yùn)
300/噸.而我們就是450/噸.我們運(yùn)輸快,服務(wù)好,所以,價(jià)格要相對(duì)的高一些.
3.自信.即使你沒(méi)有自己的車輛,你也要保持,我每天都有20多部各種車輛,在我們貨站門前,等著拉貨.這樣,你有強(qiáng)大的自信心理,談業(yè)務(wù)當(dāng)然,在語(yǔ)氣上要硬朗的多,客戶感到你那里真的有很多的車輛.能不和你合作嗎?
4.研究客戶的心理,盡量的知道他的背景,和他想要的要求等,你會(huì)事半功倍.比如,張客戶,給你很好的一單貨運(yùn),了解他很好貪圖便宜,不妨我們提一點(diǎn)利潤(rùn),來(lái)給他,下次,還會(huì)在找你.具體,要靈活一些.有的客戶貨物很急運(yùn)輸,價(jià)格可以相對(duì)的高一些.
5.閑暇時(shí)刻.給客戶打個(gè)電話,輕松的聊一會(huì),必要,大家在一起吃個(gè)飯,或陪著客戶找個(gè)什么他喜歡的娛樂(lè)項(xiàng)目.下棋打球女孩子邀她喝個(gè)咖啡等.客戶關(guān)系上來(lái)了!你的業(yè)務(wù),包括什么價(jià)格等.也就隨之而來(lái)呀!
6.我個(gè)人和客戶談業(yè)務(wù),一般就是這樣,堅(jiān)持住了幾點(diǎn)后,要做到業(yè)務(wù)穩(wěn)問(wèn)題看準(zhǔn)要價(jià)要狠.一句話.沒(méi)有好的價(jià)格,我們的利潤(rùn)還是很低.相對(duì)的對(duì)有些客戶,像外資企業(yè),他們的產(chǎn)品價(jià)格高,我們要價(jià)可以大一些.
7.一切都具備后,我們還要有不要怕丟失客戶的心理.記住,這樣會(huì)讓你失去太多的自信,客戶很多,只要努力,回有很多的客戶找你,這樣堅(jiān)持下去,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你的客戶不但會(huì)多,而且還愿意找你.我自己,分析的原因是,首先,我們這樣要的價(jià)格高,我們走貨的速度快,安全.客戶感到用這樣的配貨站,放心.
8.對(duì)客戶,也要有不屈不鐃的精神,遇到好的客戶,我們要想辦法拿下,只要不榭的努力.就有收獲.
9.服務(wù)要好.要像聯(lián)通移動(dòng)的服務(wù)小姐學(xué)習(xí),即使,客戶對(duì)你的業(yè)務(wù)不滿意,都發(fā)不起來(lái)火,還有什么事情不好做.
10.誠(chéng)信.只要你用誠(chéng)信的心態(tài)去和客戶談,即使,我們配貨站規(guī)模小,客戶還是會(huì)放心的和我們做業(yè)務(wù).
講到這里,自己也感到有點(diǎn)黔驢技窮了!希望,對(duì)大家有點(diǎn)幫助.


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很多想開配貨站和正在做配貨的朋友,都有一個(gè)很大和很想知道的問(wèn)題,就是怎么樣給貨物定運(yùn)價(jià),運(yùn)價(jià)的準(zhǔn)確,關(guān)系著業(yè)務(wù)的成功,配貨站的利潤(rùn).我也知道的不多,就把我怎么給貨物定價(jià),簡(jiǎn)單的告訴大家,不對(duì)的地方,大家斧正!
1.了解全國(guó)的主要干線運(yùn)輸行情.因?yàn)?我在山東-青島,就以這里舉例,青島--內(nèi)蒙方向,由于運(yùn)煤車輛多,多囤積在這里,所以,價(jià)格要低的太多,正常的距離運(yùn)輸要180元,而這里120元就可以了.可青島--天津,要比天津-青島價(jià)格要多很多.原因是天津車少貨多.青島車多貨少,價(jià)格就低很多.了解后,可以很好的掌握貨物的大致價(jià)格.
2.計(jì)量出準(zhǔn)確的地理距離.大家都知道,我們一般是先考慮,貨物的運(yùn)輸距離,來(lái)定價(jià)格.這樣很對(duì),但同樣的1噸貨運(yùn)不同方向的1000公里,價(jià)格也不一樣,但相差的也不是太遠(yuǎn).一般在0.12-0.30元噸/公里.
3.掌握到貨地沿途路況和特殊原因.勤看地圖.具體就是山地,還是土路,水路,及惡劣環(huán)境等,運(yùn)價(jià)要相應(yīng)的提高.
4.要確定貨物的噸位,整車和零擔(dān),價(jià)格相差很大.一般
1噸 1-5噸 5-15噸 15-30噸 等幾個(gè)噸位段來(lái)大致區(qū)分運(yùn)輸價(jià)格.
5.對(duì)我們有些客戶需要墊付資金的,運(yùn)價(jià)要高一些.畢竟,我們要承擔(dān)多一些風(fēng)險(xiǎn).
6.對(duì)外資企業(yè),和一些產(chǎn)品價(jià)值高,有特殊要求.運(yùn)輸難度大,價(jià)格都要高一些.
一般,以上幾點(diǎn),仔細(xì)的揣摩.加上考慮到當(dāng)?shù)氐膶?shí)況,價(jià)格很容易的定位出來(lái).
我在實(shí)踐中,是這樣的簡(jiǎn)單定位運(yùn)輸價(jià)格的,前提也是考慮到我以上提出的幾點(diǎn),在結(jié)合我的分析.
1.到大的物流公司,以談業(yè)務(wù)或別的借口,搞到運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格表,像華宇佳宇佳吉通成等都有.他們的價(jià)格表都是以市場(chǎng)的基本價(jià)格在加上30%左右的毛利潤(rùn),因?yàn)樗麄児�司的�?guī)定,有20--35%的毛利潤(rùn),所以,我們看到他們的價(jià)格要高,這樣,我們可以利用他們的價(jià)格.比如.青島---廣州,大的物流公司要700元每噸.我們用700元X30%=210元用700-210=490元.這樣,我們就知道市場(chǎng)的基本運(yùn)輸價(jià)格是490元左右.有了市場(chǎng)的基本運(yùn)價(jià),在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)诩右稽c(diǎn)就可以將貨物運(yùn)輸出去.方法是我自己想到的,我剛開始做配貨的時(shí)候,價(jià)格就這么定位的,一般很實(shí)用,你可以試試.我們做配貨,很難收到大物流公司的價(jià)格,所以,我的建議就是,在基本的價(jià)格上,在適當(dāng)?shù)募右恍?就可以了!
2.就是我們掌握了基本的價(jià)格后,定位整車的價(jià)格.比如.北京--青島150元/噸.那要7.2米車要---錢呢?我這樣計(jì)算,一米的位置按2噸,就是300元,7.2米車在乘300=2160元.這個(gè)方法是不是很簡(jiǎn)單,客戶給我們打電話的時(shí)候,我們就可以告訴客戶價(jià)格.具體要多熟練后會(huì)掌握的更好.
3.在簡(jiǎn)單,就是要到專線的收貨價(jià)格表,直接按照價(jià)格或稍高一點(diǎn)運(yùn)價(jià)收貨,可謂是一捷徑.
4.客戶來(lái)電后,如果不能確定運(yùn)價(jià).可以推脫問(wèn)一下司機(jī),或看一下地圖,或看看車輛能不能裝上貨物等理由,掛電話,給自己幾分鐘的時(shí)間,研究一下具體價(jià)格,問(wèn)問(wèn)懂的同行朋友等.在回答客戶,要好的多.
客戶,是我們小小配貨站的命脈,只有不斷的學(xué)習(xí),靈活的運(yùn)用,不懈的努力,小配貨也可以有一番天地.