□思文
    鋼廠和流通商，一直以來是唇齒相依的關(guān)系，鋼材流通商對(duì)于鋼廠擴(kuò)大銷售、渠道融資等方面有著不可替代的作用。然而，為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，部分鋼廠逐漸加大銷售渠道建設(shè)，開拓終端用戶、直供直銷，中間流通商一度瀕臨被拋棄的命運(yùn)。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士呼吁——
    自去年下半年以來，這場突如其來的全球性金融危機(jī)，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)帶來重創(chuàng)，很快波及實(shí)體經(jīng)濟(jì)，鋼鐵業(yè)首當(dāng)其沖。經(jīng)營危機(jī)，使鋼鐵企業(yè)和鋼材經(jīng)營商面臨虧損的嚴(yán)峻考驗(yàn)。于是，銷售渠道建設(shè)，開拓終端用戶、直供直銷，成為鋼廠拓展市場、應(yīng)對(duì)經(jīng)營危機(jī)的一項(xiàng)重點(diǎn)。
    然而，鋼廠在注重直供、直銷，開拓終端銷售渠道建設(shè)中也出現(xiàn)不少問題，引起鋼鐵流通業(yè)人士的高度關(guān)注。日前，上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長、總經(jīng)理任慶平就鋼廠在對(duì)待終端用戶和貿(mào)易商的問題上提出了自己一些意見和建議。
鋼廠直供大行其道
    任慶平認(rèn)為，這些年，鋼廠對(duì)開拓終端用戶，在直供直銷上投入很大的精力和人力，取得了不小成效，有的鋼廠不僅對(duì)專用性比較強(qiáng)的鋼材，如優(yōu)特鋼、造船板、容器板、鍋爐板等加大直供直銷，而且在螺紋鋼、線材等量大面廣的普通建筑鋼材上也進(jìn)行直銷直供，形成“建材也要直接做終端”的思路，有家中等規(guī)格的鋼廠，已有幾十萬噸建筑鋼材實(shí)現(xiàn)了直供。
    有的鋼廠如今直銷比例已高達(dá)80%，發(fā)展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰(zhàn)略用戶及潛在戰(zhàn)略用戶。
    對(duì)此，任慶平指出，鋼廠強(qiáng)化直供直銷，開發(fā)終端渠道，這無可非議，但鋼廠在開拓終端用戶與發(fā)揮流通渠道的“蓄水池”功能應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，不能忽視中間環(huán)節(jié)流通渠道的作用，更不應(yīng)歧視貿(mào)易商，發(fā)展了終端渠道而丟掉或削弱了中端銷售渠道。
    有的鋼廠銷售部門人士就直言不諱地說：“我們未來發(fā)展的目標(biāo)就是直供，拋開貿(mào)易商，并與需求企業(yè)進(jìn)行價(jià)格鎖定，雖然鋼材賣得便宜些，但很穩(wěn)定，價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng)。”視鋼材貿(mào)易商為競爭對(duì)手，而不是看作幫手，大有置貿(mào)易商于死地而后快的意味。
    “鋼材貿(mào)易商對(duì)于鋼廠擴(kuò)大銷售渠道，減輕銷售壓力，發(fā)揮了很大的作用，從某種角度看，鋼材流通商這一銷售渠道與終端用戶的渠道相比，貿(mào)易商所起到的功能決不遜色于終端用戶。”任慶平提出，從鋼廠的貨款回籠情況看，鋼材貿(mào)易商向鋼廠訂購的鋼材，必須在簽訂合同之后（一般在當(dāng)月25日之前）一次性地全額將貨款支付給鋼廠，而貿(mào)易商拿到貨則要到下一個(gè)月的中下旬，對(duì)于鋼廠來說，銷售給貿(mào)易商可以提前半個(gè)月收到貨款，有利于鋼廠加速資金周轉(zhuǎn)。終端用戶一般是先付部分定金，拿到貨后才付清貨款，甚至還要拖欠半個(gè)月、一個(gè)月，得看終端用戶的資金情況。顯然，在資金回收上，對(duì)鋼廠而言，鋼貿(mào)商的貨款回籠遠(yuǎn)比終端用戶快得多。
中間功能無可替代
    從服務(wù)功能層面看，鋼貿(mào)商在經(jīng)營中為鋼廠承擔(dān)了部分服務(wù)功能，比如為下游終端用戶的進(jìn)行加工、配送等增值服務(wù)，提供融資服務(wù)，提供產(chǎn)品的售后服務(wù)；而這一切，終端用戶是無法做到的。
    相反，終端用戶對(duì)于鋼廠來說，要求更為苛刻，比如交貨期、品種規(guī)格、售后服務(wù)等，都要比貿(mào)易商高得多。甚至一些終端用戶還要求退貨，或更改品種規(guī)格等，而一切，鋼廠銷售對(duì)于鋼材貿(mào)易商來說，都不存在的，沒有一家鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨后再要求退貨的。
    從銷售價(jià)格層面看，鋼廠銷售給終端用戶的鋼材價(jià)格要比銷售給鋼材貿(mào)易商低得多，如同是普通螺紋鋼，銷售給鋼貿(mào)商的價(jià)格比銷售給終端用戶高200元/噸，鋼廠以低于銷給鋼貿(mào)商的價(jià)格吸引終端用戶，開拓終端渠道，似乎得不償失。
    從鞏固銷售渠道層面看，一些終端用戶其實(shí)也不長久，比如提供給建筑工程的，鋼廠將其算作是開發(fā)建筑鋼材的直銷、直供，擴(kuò)大了終端渠道，但當(dāng)該建設(shè)工程竣工之后，該終端用戶也就不存在了，終端渠道也就沒有了。而鋼材貿(mào)易商的銷售渠道卻是長期的，鞏固的。
鋼貿(mào)商要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
    任慶平提醒，鋼貿(mào)商要善于利用服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，通過與鋼廠之間建立穩(wěn)定的資源渠道，穩(wěn)定上下游關(guān)系，成為鋼廠和用戶之間的重要中間橋梁，這也是鋼鐵供應(yīng)鏈不可缺少的一環(huán)。鋼貿(mào)商要充當(dāng)上下游之間的蓄水池，緩解市場供需矛盾。當(dāng)鋼材供大于求時(shí)，分擔(dān)鋼廠庫存，減輕鋼廠壓力；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，釋放庫存，滿足下游用戶正常需求。
    “作為承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，鋼貿(mào)商在產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少，它不僅為鋼鐵企業(yè)解決資金問題，還為下游客戶的需求變化迅速做出反應(yīng)；同時(shí)要有足夠的整合能力，應(yīng)對(duì)交易過程可能出現(xiàn)的一切不確定問題。
    鋼貿(mào)商還需要消化和承擔(dān)各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。”任慶平說，貿(mào)易商還面臨強(qiáng)勢(shì)的鋼鐵企業(yè)和被“廠家直銷”日益壓縮的生存空間。貿(mào)易商在產(chǎn)業(yè)鏈中所承擔(dān)的壓力和目前弱勢(shì)的地位不相稱。一些鋼廠在對(duì)待終端用戶和貿(mào)易商上并不是一樣，采取不公平協(xié)議，甚至歧視貿(mào)易商。
    任慶平說，一家鋼貿(mào)商，每個(gè)月向鋼廠訂購8000噸至上萬噸鋼材，每月都是按時(shí)訂貨，按時(shí)付款，但鋼廠對(duì)貿(mào)易商卻不如終端用戶重視和熱情，如果一家終端用戶能向鋼廠訂購一萬噸鋼材，那可把其當(dāng)作“上帝”了。
    任慶平希望，鋼廠在加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)中對(duì)鋼貿(mào)商和終端用戶要一視同仁，要把鋼貿(mào)商當(dāng)作自己的銷售幫手，而不是看作競爭對(duì)手，那種急功近利，把貿(mào)易商推向?qū)α⒚妫�與其爭奪市場，爭奪客戶，都是不足取的。