□本報(bào)記者李協(xié)商
    5月26日，寶鋼同美的和格蘭仕兩家電巨頭簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同致力于完善鋼鐵、家電企業(yè)上下游供應(yīng)鏈體系，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨關(guān)系。
    寶鋼集團(tuán)公司董事長(zhǎng)徐樂江在會(huì)后交流時(shí)表示，寶鋼愿意在過去良好的合作基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大與美的、格蘭仕在材料供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)和供應(yīng)鏈建設(shè)等方面的合作，建立 “一對(duì)一”
    的 供
    求 服
    務(wù) 模
    式 ，
    從材料供
    應(yīng)和技術(shù)
    服務(wù)上更
    好地為美
    的和格蘭仕的發(fā)展提供保障。
    伴隨著金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)影響的加深，下游需求日益萎縮，以寶鋼為首的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)也開始擴(kuò)大直供比例穩(wěn)定市場(chǎng)占有份額。
直供日漸興起
    直供一直被認(rèn)為是鋼鐵流通領(lǐng)域中較為理想的渠道模式之一，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)顧問吳溪淳曾呼吁：提高鋼鐵直銷比例是穩(wěn)定鋼鐵市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該在維護(hù)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)和穩(wěn)定市場(chǎng)方面起主導(dǎo)作用。
    去年10月份的鋼價(jià)暴跌過后，直供模式更被業(yè)界極力推崇，2月19日，中鋼協(xié)通過的 《鋼鐵行業(yè)規(guī)范國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)秩序自律公約》中明確要求，鋼鐵企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)開拓和銷售渠道建設(shè)，減少中間環(huán)節(jié)，努力提高直供產(chǎn)品比例。
    “直供可以為鋼廠和下游用戶提高雙方依賴程度，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，有助于鋼廠了解一線需求，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)對(duì)渠道的控制力，同時(shí)可以平抑市場(chǎng)波動(dòng)，減少投機(jī)需求。”武鋼鄂鋼分公司信息研究員江帆對(duì)記者表示。
    事實(shí)上，與美的和格蘭仕的合作并非寶鋼直供銷售的開端，發(fā)展直供是寶鋼1996年就已確立的營(yíng)銷策略之一，并在穩(wěn)定市場(chǎng)、加強(qiáng)寶鋼質(zhì)量改進(jìn)等方面取得了不少成績(jī)，尤其是在目前市場(chǎng)困難時(shí)期，直供的營(yíng)銷方式在穩(wěn)定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用。根據(jù)2008年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，寶鋼直供客戶超過350家，直供比例超過80%。
    不僅寶鋼，其他對(duì) “訂單”渴求的鋼廠更是將直供當(dāng)成最后一根 “救命稻草”。
    3月31日，安徽省重點(diǎn)企業(yè)用鋼產(chǎn)需對(duì)接會(huì)上，馬鋼與安徽省高速公路建設(shè)總公司，淮北、淮南礦業(yè)集團(tuán)公司，合肥美菱、合肥美的、格力電器及安徽造船業(yè)等10家重點(diǎn)用鋼企業(yè)共簽售鋼材69萬噸，協(xié)議金額達(dá)25億元。
    5月20日上午，武鋼產(chǎn)品湖北省內(nèi)循環(huán)供需對(duì)接大會(huì)召開，來自湖北省內(nèi)300多家用鋼企業(yè)與武鋼進(jìn)行交流，現(xiàn)場(chǎng)簽訂用鋼協(xié)議93萬噸。
    在首鋼最近的一份內(nèi)部問卷調(diào)查中，63%的人認(rèn)為首鋼營(yíng)銷渠道開發(fā)和維護(hù)還不能適應(yīng)首鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，直供比例和品種鋼銷售渠道依然偏低。
組合模式仍為主流
    在鋼廠直供日漸興起的情況下，有貿(mào)易商擔(dān)心自我角色逐漸被邊緣化。
    江帆對(duì)記者表示，鋼廠是采取直供還是采取流通的銷售方式，取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)特征和消費(fèi)特征。鋼鐵企業(yè)要針對(duì)不同產(chǎn)品特性來選擇流通方式，對(duì)技術(shù)含量高、需要進(jìn)行延伸服務(wù)的產(chǎn)品應(yīng)采取直供模式，對(duì)于已經(jīng)不存在技術(shù)障礙的產(chǎn)品，且不需要廠家進(jìn)行直接服務(wù)的產(chǎn)品如普通建材，仍舊需要通過經(jīng)銷商或鋼材交易市場(chǎng)來到達(dá)終端用戶手中。
    事實(shí)上，目前大多數(shù)鋼鐵企業(yè)都采用兩個(gè)以上營(yíng)銷渠道組合模式，馬鋼在渠道流上，既有比較穩(wěn)定的國(guó)家代理、企業(yè)代理和直銷渠道，又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。首鋼目前銷售渠道有代理銷售、聯(lián)營(yíng)銷售、現(xiàn)貨銷售和直接銷售四種形式。
    “鋼廠的規(guī)模化生產(chǎn)與客戶個(gè)性化需求的矛盾仍需要流通環(huán)節(jié)來解決。”江帆說，只是在當(dāng)前的形勢(shì)下，鋼廠的直供模式日漸凸顯。