說到經(jīng)銷商利潤(rùn)管理，“無利不圖非商家”這句話就會(huì)呈現(xiàn)在許多人的腦海里，認(rèn)為怎么可能做好經(jīng)銷商的利潤(rùn)管理呢？他們都是惟利是圖的。試想廠家在每年底的盤點(diǎn)時(shí)節(jié)，都會(huì)制定下一年度的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，然后把目標(biāo)進(jìn)行逐層分解，直至每一個(gè)經(jīng)銷商。但確沒有廠家制定各經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)本廠產(chǎn)品的目標(biāo)能獲取多少利潤(rùn)。當(dāng)然廠家的營(yíng)銷人員為了完成自己每年、每月的銷售任務(wù)，都會(huì)給經(jīng)銷商畫一個(gè)做本廠產(chǎn)品如何贏利的大餅，可每月底廠家業(yè)代為了讓經(jīng)銷商能多打款、多壓貨、多投入做促銷而絞盡腦汁，確很少有業(yè)代為經(jīng)銷商做一個(gè)本月的銷售贏利分析。
    　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，利潤(rùn)管理將成為制約廠商合作共贏的關(guān)鍵。區(qū)域經(jīng)銷商利潤(rùn)管理是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷不斷升級(jí)并提高產(chǎn)品占有率的核心問題，具有調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的主觀能動(dòng)性，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品忠誠(chéng)度和建立本公司產(chǎn)品流通價(jià)值鏈的作用。這就要求業(yè)代具有區(qū)域經(jīng)銷商利潤(rùn)管理的能力，本廠給予經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的月度、季度、年度、開箱費(fèi)、促銷支持費(fèi)、贊助費(fèi)、階段銷售獎(jiǎng)等名目繁多的激勵(lì)是不是能恰當(dāng)?shù)臐M足客戶的贏利需求，還是給予的各種激勵(lì)不能落實(shí)到經(jīng)銷商激勵(lì)中，轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的良性利潤(rùn)？雖然沒有一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為廠家給予的利潤(rùn)是夠了的，但俗話說“物極必反”，如何度量各渠道成員間的利潤(rùn)分配是促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)良性擴(kuò)張的工作核心。
   
    　　一、各渠道成員利潤(rùn)管理特征
   
    　　1、批發(fā)商利潤(rùn)管理重點(diǎn)
   
    　　批發(fā)商利潤(rùn)管理不僅能有效占有渠道資源，還能有效提高批發(fā)商的積極性，提高批發(fā)商對(duì)分銷商的服務(wù)水平，從而有效提高分銷能力。批發(fā)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力除了雄厚的資金實(shí)力而外，還有自身優(yōu)質(zhì)分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量是決定其競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的關(guān)鍵。但在業(yè)代的工作開展過程中，常常會(huì)遇到批發(fā)商由于患“近視眼”而侵占分銷商利潤(rùn)，最終使其倒戈相向的現(xiàn)象發(fā)生，嚴(yán)重的更會(huì)導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的崩潰。
   
    　　確保批發(fā)商正常利潤(rùn)空間的前提是分析批發(fā)商利潤(rùn)構(gòu)成。批發(fā)商的利潤(rùn)構(gòu)成包括廠家給予的月度返利、季度返利、年度返利、促銷支持、廣告費(fèi)用、順價(jià)銷售的加價(jià)空間、各種銷售支持給予的特殊補(bǔ)貼等構(gòu)成。幾乎所有的廠家在各種渠道激勵(lì)政策中都會(huì)給予銷售量的考核臺(tái)階，因批發(fā)商強(qiáng)大的資金實(shí)力能有效吃進(jìn)廠家給予的銷售臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)，銷售臺(tái)階獎(jiǎng)、各種返利和順價(jià)銷售的加價(jià)批發(fā)空間構(gòu)成了區(qū)域批發(fā)商的重要利潤(rùn)源。
   
    　　2、分銷商利潤(rùn)構(gòu)成利潤(rùn)管理重點(diǎn)
   
    　　分銷商利潤(rùn)構(gòu)成為月度返利、季度返利、年度返利、開箱費(fèi)、樣機(jī)補(bǔ)貼、促銷支持及順價(jià)銷售產(chǎn)生的零售價(jià)格空間等，其中促銷支持和順價(jià)銷售產(chǎn)品的零售價(jià)格空間是分銷商利潤(rùn)的主要來源。順價(jià)銷售利潤(rùn)可分為零售利潤(rùn)最大化和整體利潤(rùn)最大化兩種情況。
   
    　　零售利潤(rùn)最大化主要適用范圍是經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)處于強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)容量較少，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商較少的地區(qū)。由于市場(chǎng)容量有限，分銷商必須通過零售利潤(rùn)最大化實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售利潤(rùn)最大化。這時(shí)我們可以通過幫助分銷商加大促銷活動(dòng)頻次與力度，培訓(xùn)分銷商及營(yíng)業(yè)人員的產(chǎn)品推銷技巧、提供高利潤(rùn)產(chǎn)品型號(hào)實(shí)現(xiàn)其零售利潤(rùn)最大化；
   
    　　整體利潤(rùn)最大化主要適用范圍是市場(chǎng)容量較大，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商較多，自身網(wǎng)點(diǎn)沒有明顯經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，分銷商只有通過降低自身的零售利潤(rùn)，加大產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)銷量的提升。來獲取整體利潤(rùn)最大化。在這種情況下，業(yè)代可通過提供部分促銷產(chǎn)品支持，提高終端促銷資源的投入、精耕終端管理，提升分銷商賣場(chǎng)人氣，幫助分銷商加速資金周轉(zhuǎn)而實(shí)現(xiàn)整體利潤(rùn)最大化。
   
    　　3、直營(yíng)零售商利潤(rùn)管理重點(diǎn)
   
    　　傳統(tǒng)直營(yíng)零售商的利潤(rùn)空間是月度返利、季度返利、年度返利、階段性臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)、順價(jià)銷售產(chǎn)生的零售加價(jià)空間、各種銷售支持等構(gòu)成。促銷支持和各種名目繁多的費(fèi)用要求是直營(yíng)零售商利潤(rùn)的重要來源。銷售支持應(yīng)該用于支持終端銷售，確保直營(yíng)商銷量的提升和本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提升。
   
    　　直營(yíng)商利潤(rùn)管理根據(jù)直營(yíng)商的性質(zhì)分為兩類。第一種是百貨類，了解商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重心，也就是商場(chǎng)的主要利潤(rùn)來源。分清本廠的產(chǎn)品是屬于其經(jīng)營(yíng)重心范圍內(nèi)的還是作為商場(chǎng)形象提升的要素，以提高整個(gè)商場(chǎng)吸引力。對(duì)這種商場(chǎng)的利潤(rùn)管理主要控制在6-8點(diǎn)，當(dāng)然商場(chǎng)在節(jié)假日或增強(qiáng)促銷活動(dòng)效果時(shí)，會(huì)以優(yōu)惠券的方式，變相降價(jià)，以帶動(dòng)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買非降價(jià)產(chǎn)品類銷售而獲利。對(duì)這種情況業(yè)代應(yīng)充分利用公司終端促銷資源，主動(dòng)與商場(chǎng)聯(lián)系，以廠商聯(lián)合促銷的方式，促使商場(chǎng)加大本廠產(chǎn)品促銷力度，促進(jìn)終端銷量的提升保證商場(chǎng)的合理利潤(rùn)。
   
    　　第二種是專業(yè)連鎖店類，這種商場(chǎng)一般在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)?shù)挠绊懥�和商業(yè)品牌知名度，對(duì)產(chǎn)品的返利要求和各項(xiàng)費(fèi)用投入比較高。業(yè)代在沒有豐富資源支持的情況下，可考慮通過包裝政策，將產(chǎn)品價(jià)格向上包裝部分價(jià)格資源。向公司申請(qǐng)加價(jià)資源使用的方式來滿足經(jīng)銷商的返利要求和促銷支持要求，同時(shí)做好供貨型號(hào)的差異化，保證其他分銷商或直營(yíng)零售商的合理利潤(rùn)不受影響。
   
    　　要提高直營(yíng)零售商的獲利能力，必須考慮加大終端6要素的精細(xì)化管理，包括場(chǎng)地建設(shè)、商場(chǎng)客情關(guān)系、樣品展示、促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)員管理、促銷贈(zèng)品。
   
    　　4、特渠客戶利潤(rùn)利潤(rùn)管理重點(diǎn)
   
    　　特渠是指專業(yè)性大型連鎖超市和綜合性連鎖，其利潤(rùn)構(gòu)成為進(jìn)入該渠道系統(tǒng)廠家需要支付的各種費(fèi)用（場(chǎng)地費(fèi)、員工管理費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)等），順價(jià)銷售所產(chǎn)生的加價(jià)空間、促銷支持等。
   
    　　特渠利潤(rùn)管理主要防止在帳面出現(xiàn)負(fù)毛利。負(fù)毛利產(chǎn)生原因是在市場(chǎng)價(jià)格混亂的情況下低價(jià)銷售，為避免這種情況發(fā)生，要嚴(yán)格管控市場(chǎng)終端價(jià)格，不同商業(yè)系統(tǒng)盡量區(qū)分產(chǎn)品型號(hào)。由于特渠目前主要在一、二級(jí)市場(chǎng)存在，為避免其常規(guī)主銷產(chǎn)品過于集中，利潤(rùn)空間較低影響其他渠道成員的積極性，同時(shí)避免造成渠道混亂的局面，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)不同系統(tǒng)選出不同的產(chǎn)品，向公司提出申請(qǐng)由其包銷。
   
    　　例：
   
    　　業(yè)代向公司申請(qǐng)把相應(yīng)型號(hào)產(chǎn)品在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上扣減5%的價(jià)格資源后，得出價(jià)格A。根據(jù)特渠對(duì)此產(chǎn)品的返點(diǎn)要求，在A的價(jià)格基礎(chǔ)上加上特渠的返利要求得出價(jià)格B。具體計(jì)算公式為B=A/（1-特渠返利要求），工廠以B價(jià)格銷售給特渠。
   
    　　這樣做一方面能控制常規(guī)主銷產(chǎn)品在特渠系統(tǒng)的出樣，保護(hù)好其他渠道成員的合理利潤(rùn)，又補(bǔ)充促銷產(chǎn)品資源不足，由此可能產(chǎn)生的利潤(rùn)還可以彌補(bǔ)其它因素造成的負(fù)毛利。另一方面可以替公司找到合適的銷售渠道，減少公司滯銷機(jī)數(shù)量，盤活公司資產(chǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)。 　
   
    二、區(qū)域經(jīng)銷商利潤(rùn)管理的方法
   
    　　1、幫助經(jīng)銷商做利潤(rùn)分析
   
    　　第一步，列舉經(jīng)銷商費(fèi)用明細(xì)：
   
    　　進(jìn)銷價(jià)差（萬(wàn)元）：根據(jù)客戶從分公司（或批發(fā)商處）進(jìn)價(jià)與銷售價(jià)格的平均差價(jià)點(diǎn)數(shù)測(cè)算。
   
    　　各種返利之和（萬(wàn)元）：指廠方給予的給階段返利、促銷支持、運(yùn)輸補(bǔ)貼、樣機(jī)補(bǔ)貼、開箱費(fèi)、客戶激勵(lì)等。
   
    　　贊助費(fèi)用/促銷補(bǔ)貼等：指廠方給予的開業(yè)費(fèi)、店慶費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、促銷資源補(bǔ)貼（如以1.96％包裝的單臺(tái)讓利200元）等。如包裝成點(diǎn)數(shù)（％）輸出，則計(jì)入各種返利之和（％）；如直接以金額輸出，則計(jì)入本項(xiàng)。
   
    　　廣告費(fèi)：指客戶自身投入的報(bào)紙、電視推廣費(fèi)用等。按客戶經(jīng)營(yíng)各品牌分開計(jì)算。
   
    　　促銷費(fèi)：指客戶自身投入的贈(zèng)品、讓利、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等的促銷費(fèi)用。按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　工資：指客戶必須支付的管理、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷員、搬運(yùn)工、維修工等的人工費(fèi)用。一般按該客戶經(jīng)營(yíng)各品牌的銷售額比重進(jìn)行分?jǐn)偂?
   
    　　業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)：指客戶業(yè)務(wù)人員跑業(yè)務(wù)時(shí)支出的差旅費(fèi)，按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　辦公費(fèi)：指客戶辦公消耗的費(fèi)用，如紙、墨盒、辦公設(shè)備購(gòu)置（如電腦等）與維修等。按各品牌的銷售額比重進(jìn)行分?jǐn)偂?
   
    　　運(yùn)輸費(fèi)：指客戶從廠方進(jìn)貨、送貨至顧客家中或分銷商倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸費(fèi)用。按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：指客戶庫(kù)存產(chǎn)品的倉(cāng)租費(fèi)。計(jì)算方法為：每平米租金×占用面積。按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　場(chǎng)租費(fèi)：指客戶租用賣場(chǎng)、辦公場(chǎng)地的租金，如果是客戶自己的地盤，則計(jì)算折舊。賣場(chǎng)場(chǎng)租費(fèi)按各品牌分開計(jì)算，辦公場(chǎng)租按各品牌銷售額比重分?jǐn)偂?
   
    　　售后費(fèi)用：指客戶維修我司產(chǎn)品支出的費(fèi)用。按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　庫(kù)存資金占用費(fèi)：指客戶庫(kù)存占用資金的利息損失。按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　融資費(fèi)用：指客戶借（貸）款時(shí)支付的利息，或以承兌打款時(shí)向廠方支付的貼息。按各品牌分開計(jì)算。
   
    　　營(yíng)業(yè)稅：指客戶必須交納的營(yíng)業(yè)稅金。按各品牌銷售比重分?jǐn)偂?
   
    　　其它：指銷售費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)中未涉及的發(fā)生費(fèi)用，如有，請(qǐng)同時(shí)在備注欄注明；如無，請(qǐng)空白不填。
   
    　　 第二步，利潤(rùn)分析的計(jì)算公式
   
    　　銷售純利＝銷售毛利－總銷售費(fèi)用
   
    　　純利率＝銷售純利÷銷售額；
   
    　　銷售毛利＝銷售額×（進(jìn)銷價(jià)差％+各種返利之和％）+贊助費(fèi)用/促銷補(bǔ)貼等
   
    　　總銷售費(fèi)用＝銷售費(fèi)用合計(jì)＋財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)＋營(yíng)業(yè)稅；
   
    　　銷售費(fèi)用＝廣告費(fèi)＋促銷、推廣費(fèi)＋……＋售后費(fèi)用＋其它；
   
    　　平均單價(jià)＝銷售額÷銷量。
   
    　　毛利率＝銷售毛利÷銷售額；　　
   
    　　第三步，利潤(rùn)分析表
   
    　　___年__月客戶利潤(rùn)分析表
   
    　　客戶名稱： 性質(zhì)：（填商超、大型連鎖、傳統(tǒng)零售商、批發(fā)商或分銷商）
   
    　　主推品牌：前3位主推品牌05年上半年銷售額分別為（萬(wàn)元）：（　　　　 ），（　　　），（　　　）　　　　　　　　　　
   
    　　項(xiàng)目 G 基本計(jì)算依據(jù)(如贊助費(fèi)用：店慶費(fèi)1萬(wàn)元、1.93％促銷、樣機(jī)（開箱）補(bǔ)貼0.2元；工資： 10人，平均2000元/人.月，計(jì)2萬(wàn)元,以此類推)
   
    　　高端產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 合計(jì) 比例％　
   
    　　銷量(臺(tái)) 　 　 　 　 　 　
   
    　　平均單價(jià)（元/臺(tái)） 　 　 　 　 　 　
   
    　　銷售額（萬(wàn)元） 　 　 　 　 　 　
   
    　　進(jìn)銷價(jià)差（萬(wàn)元） 　 　 　 　 　 　
   
    　　各種返利之和（萬(wàn)元） 　 　 　 　 　 　
   
    　　贊助費(fèi)用/促銷補(bǔ)貼等(萬(wàn)元) 　 　 　 　 　 　
   
    　　銷售毛利合計(jì) 　 　 　 　 　 　
   
    　　毛利率 　 　 　 　 　 　
   
    　　廣告費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　促銷費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　工資(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　辦公費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　運(yùn)輸費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　場(chǎng)租費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　售后費(fèi)用(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　其它(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　銷售費(fèi)用合計(jì) 　 　 　 　
   
    　　庫(kù)存資金占用費(fèi)(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　融資費(fèi)用(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì) 　 　 　 　
   
    　　營(yíng)業(yè)稅(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　總銷售費(fèi)用(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　費(fèi)用率 　 　 　 　
   
    　　客戶純利(萬(wàn)元) 　 　 　 　
   
    　　純利率 　 　 　 　
   
    　　填寫說明：1、數(shù)據(jù)精確到小數(shù)點(diǎn)后1位；2、“比例％”欄計(jì)算公式為：該欄金額/銷售額×100％。
   
    　　2、培訓(xùn)經(jīng)銷商
   
    　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了知識(shí)更新速度的不斷提高，不僅是廠家的管理水平面臨著越來越嚴(yán)禁的考驗(yàn)，經(jīng)銷商也感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法確保自己能在商場(chǎng)上做長(zhǎng)勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí)、管理和創(chuàng)新的渴望。除了自身營(yíng)銷和學(xué)習(xí)意識(shí)較強(qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)投資到學(xué)習(xí)中去，很多經(jīng)銷商都把這種接受培訓(xùn)的希望寄托在廠家，希望廠家能給予自己部分專業(yè)的培訓(xùn)。而對(duì)于廠方來說要想保證一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商緊跟自己的腳步，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的攻城略地，就必須以培訓(xùn)的方式教會(huì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本廠產(chǎn)品賺錢的手段，那么該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？
   
    　　經(jīng)銷商培訓(xùn)工作開展的步驟：了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求→制定經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃　　→編制培訓(xùn)內(nèi)容→實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃→培訓(xùn)效果跟進(jìn)→根據(jù)培訓(xùn)反饋調(diào)整下一步培訓(xùn)計(jì)劃→編制下一階段培訓(xùn)計(jì)劃。
   
    　　搭建經(jīng)銷商培訓(xùn)體系：培訓(xùn)體系分為培訓(xùn)管理體系和教材體系。經(jīng)銷商培訓(xùn)管理體系的建立，如條件較成熟的廠家可在自身的培訓(xùn)部門設(shè)立專門的經(jīng)銷商培訓(xùn)小組，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。而業(yè)代是該體系中最核心的培訓(xùn)責(zé)任人和執(zhí)行人。培訓(xùn)教材體系的建立，應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求和特性編制一套系統(tǒng)、實(shí)用、完整的培訓(xùn)教材，如建立批發(fā)商培訓(xùn)教材（進(jìn)銷存管理、分銷商管理、營(yíng)銷政策管理等）、分銷商培訓(xùn)教材（終端管理、促銷技巧、導(dǎo)購(gòu)技巧、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等）、直營(yíng)零售商培訓(xùn)教材（終端管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、直營(yíng)零售商營(yíng)銷政策運(yùn)用、廠銷售流程等）、特渠培訓(xùn)教材（采購(gòu)技巧、談判技巧、促銷策劃等）。
   
    　　培訓(xùn)的方式方法：一是創(chuàng)建經(jīng)銷商培訓(xùn)中心，對(duì)于在季度或年度對(duì)本廠銷量貢獻(xiàn)較大的前二十位經(jīng)銷商，給予一系列名師培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。可取名為“精英學(xué)習(xí)班”，采用外聘行業(yè)內(nèi)知名專家、廠高層領(lǐng)導(dǎo)共同授課的方式并給予充分互動(dòng)的機(jī)會(huì)；二是通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙、雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考；三是召開區(qū)域經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議，主要采用優(yōu)秀經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)的方式。四是采用案例分析進(jìn)行培訓(xùn)，生產(chǎn)廠有目的的收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，讓經(jīng)銷商在案例探討和學(xué)習(xí)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)彼之長(zhǎng)取己之短。
   
    　　培訓(xùn)效果檢核：經(jīng)銷商培訓(xùn)效果檢核如采用常規(guī)的問卷調(diào)查法、定量評(píng)估法、對(duì)比分析法等，而應(yīng)該采用三看來進(jìn)行效果評(píng)估，一看銷量二看經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度三看經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)本廠產(chǎn)品的投入程度。
   
    3、銷售結(jié)構(gòu)管理
   
    　　進(jìn)銷存管理：通過對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存分析，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售結(jié)構(gòu)缺陷，經(jīng)銷商壓貨太多消化不良的話就會(huì)造成渠道堵塞，如經(jīng)銷商庫(kù)存出現(xiàn)空間除了會(huì)損失掉銷量還會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有機(jī)可乘。所以業(yè)代須為經(jīng)銷商建立1.5倍安全庫(kù)存管理。其基本公式如下：
   
    　　安全庫(kù)存=（上期庫(kù)存+本期進(jìn)貨—本期庫(kù)存）*1.5倍
   
    　　實(shí)際進(jìn)貨量=安全庫(kù)存—本月庫(kù)存
   
    　　舉兩個(gè)例子，如果某型號(hào)上月余存數(shù)為80臺(tái)，本月又進(jìn)了50臺(tái)，月末還剩30臺(tái)，那么該進(jìn)多少貨呢？計(jì)算如下：安全庫(kù)存=（80+50—30）*1.5=150臺(tái)
   
    　　進(jìn)貨量=150—30=120臺(tái)
   
    　　在使用1·5倍安全庫(kù)存理論的時(shí)候，應(yīng)適當(dāng)考慮市場(chǎng)淡旺季變化、主銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及別的因素，具體比例可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)縮小或者放大。在進(jìn)貨管理方面還得注意兩個(gè)事項(xiàng)一是進(jìn)貨流程的追蹤，二是驗(yàn)貨入庫(kù)環(huán)節(jié)。
   
    　　跟蹤每天經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況并記錄下各型號(hào)及競(jìng)品的銷量，為經(jīng)銷商下一步進(jìn)貨提供一份合理的要貨計(jì)劃至關(guān)重要。在銷售的過程中更要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員主推高端產(chǎn)品的習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)廠商的利潤(rùn)最大化。
   
    　　不管是廠家業(yè)代為了完成任務(wù)而造成的被迫壓貨，還是經(jīng)銷商為了貪圖渠道激勵(lì)政策、廠家支持資源等盲目進(jìn)貨也好，對(duì)于廠商來說過剩庫(kù)存就是滯銷品的代名詞，就是占用資金的不良市場(chǎng)現(xiàn)象，采用如下方法可以解決這種不良現(xiàn)象的產(chǎn)生：
   
    　　A、讓經(jīng)銷商包銷某一型號(hào)：產(chǎn)品獨(dú)家銷售就預(yù)示著比正常銷售多的利潤(rùn)，對(duì)于客戶而言只要有足夠的利潤(rùn)沒有賣不出去的產(chǎn)品。
   
    　　B、進(jìn)行促銷推廣或者是降價(jià)銷售：通過投入促銷或者是直接降價(jià)的方式，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，為了保證經(jīng)銷商整理贏利水平，可相應(yīng)調(diào)高部分產(chǎn)品的銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)帶面的目的。
   
    　　C、開辟新通道：如團(tuán)購(gòu)或者工程機(jī)市場(chǎng)，大單采購(gòu)客戶一般很少關(guān)心產(chǎn)品的式樣是否新潮入流，他們只關(guān)心價(jià)格是不是符合其采購(gòu)要求。可此之機(jī)向公司申請(qǐng)部分支持從而實(shí)現(xiàn)快速消化庫(kù)存的目的。
   
    　　D、開展渠道促銷：如廠家政策是進(jìn)15箱獎(jiǎng)勵(lì)1箱，可將其變?yōu)樘?5箱送滯銷品，甚至可以將暢銷品和滯銷品進(jìn)行組合包裝。
   
    　　E、加大促銷力度：如庫(kù)存確實(shí)過大，而客戶又具有較強(qiáng)的零售能力的可考慮適當(dāng)加大促銷力度，以刺激終端出貨。宜采用買贈(zèng)方式，不宜采用降價(jià)方式。很多顧客本來就有想買之心，現(xiàn)在看廠家加大促銷力度，還不買更待何時(shí)？
   
    　　F、提高導(dǎo)購(gòu)提成：常言到重賞之下必有勇夫，針對(duì)滯銷產(chǎn)品制定獨(dú)立的銷售提出，加大導(dǎo)購(gòu)賣滯銷產(chǎn)品的單位提成。
   
    　　對(duì)于零售商應(yīng)及時(shí)幫助梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過銷售分析，對(duì)應(yīng)賣場(chǎng)樣品陳列情況，做好及時(shí)解決滯銷品的消化，保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品盡快陳列并快速周轉(zhuǎn)。
   
    　　價(jià)格結(jié)構(gòu)：區(qū)域經(jīng)銷商的利潤(rùn)管理離不開一個(gè)有機(jī)的價(jià)格體系支撐，要實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系的合理化科學(xué)化就須做好渠道價(jià)格管理和零售終端價(jià)格管理兩個(gè)方面。
   
    　　A、 渠道價(jià)格管理方法：做好產(chǎn)品差異化供貨，按特價(jià)產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品分系列和型號(hào)進(jìn)行供貨。如甲經(jīng)銷商賣桶面、乙經(jīng)銷商就賣碗面；在傳統(tǒng)渠道與特殊渠道的價(jià)格管理方面，通過價(jià)格政策的合理制定來調(diào)控終端零售價(jià)格。如給予特殊渠道的供貨價(jià)格為傳統(tǒng)渠道賣場(chǎng)的最低零售價(jià)限價(jià)；簽訂市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行協(xié)議：在與經(jīng)銷商簽訂年度合作協(xié)議的時(shí)候就加入價(jià)格執(zhí)行的條款，但此方面使用于品牌拉力較大的產(chǎn)品或贏利水平較高的產(chǎn)品。
   
    　　B、零售終端價(jià)格管理辦法：規(guī)定每一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的零售最低限價(jià)；加強(qiáng)對(duì)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的監(jiān)督為防止導(dǎo)購(gòu)員惡性競(jìng)爭(zhēng)相互亂價(jià)的行為，可以采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購(gòu)員平均分配薪酬的方案，以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，從根本上解放導(dǎo)購(gòu)員“心結(jié)”；對(duì)于統(tǒng)一商圈的零售賣場(chǎng)，可選擇幾款最暢銷產(chǎn)品，在各賣場(chǎng)統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價(jià)，統(tǒng)一成交價(jià)，從機(jī)型與價(jià)格兩方面保證上量產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然后將其它利潤(rùn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行合理分配到各經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營(yíng)。
   
    　　4、市場(chǎng)秩序的管理
   
    　　批發(fā)商在經(jīng)營(yíng)過程中最大的利潤(rùn)損失來源于竄貨、亂價(jià)、甩貨等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。一個(gè)本身發(fā)展良好的市場(chǎng)不幸出現(xiàn)了擾亂市場(chǎng)秩序的行為，結(jié)果是 “一顆耗子屎打壞一鍋粥”。
   
    　　A、 建立廠商一體化的新共贏關(guān)系，從根本上消滅竄貨，如建立聯(lián)銷公司模式。
   
    　　B、 廠家制定合理的臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)和階段性銷售政策，以減少產(chǎn)生價(jià)差的空間。
   
    　　C、 成立市場(chǎng)督察小組，對(duì)擾亂市場(chǎng)的行為嚴(yán)抓不怠，幫助受災(zāi)區(qū)域重振家園。
   
    　　D、 廠商聯(lián)合共建市場(chǎng)保護(hù)圈，打擊一切擾亂市場(chǎng)秩序的行為。
   
    　　E、 加大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品流向監(jiān)控。
   
    　　F、 合理的借用各方資源，如：經(jīng)銷商的人脈資源、物力資源，工廠產(chǎn)品、促銷資源傾斜使用，打擊游擊商的擾亂市場(chǎng)的行為。
   
    　　G、 簽定控價(jià)協(xié)議，并收取市場(chǎng)秩序保證金，加大扣罰和獎(jiǎng)勵(lì)的力度。